Чи може ваш бізнес працювати краще? Чи передбачали ранні успіхи майбутнє, яке ще не матеріалізувалося? Органічний ріст і зростання, заснований на придбанні, не дали очікуваних результатів? Вам не вдалося наздогнати зростання ринку або виправдати очікування прибутковості? Тоді, можливо, настав час стратегічно переглянути свою діяльність.

З правильною формулою, зовнішнім керівництвом, новим керівництвом та/або інвестиціями, можливо, ви зможете пожвавити свій бізнес; навіть заново винайти його, щоб забезпечити краще майбутнє чи вихід.

Нині я очолюю свою четверту трансформацію технологічного бізнесу. Ось ця роль мені подобається найбільше. Мені подобається виклик складного бізнес-середовища з величезним потенціалом зростання. За кожним завданням до мене зверталися засновники та обрані ними інвестори, венчурні компанії (венчурні фонди) та приватні інвестиційні компанії (ПІ), щоб я став генеральним директором, визначив нове майбутнє для бізнесу та привів його до успіху з чудовою командою.

В даний час я генеральний директор Forterro. Це компанія-розробник програмного забезпечення ERP, яку підтримує Battery Ventures. Я керую бізнесом із 1200 співробітниками та його численними локалізованими брендами по всій Європі. Це чудовий бізнес із відмінними людьми. Forterro забезпечує ефективність бізнесу для 8000 малих та середніх виробничих компаній, у той час як постачальники, такі як SAP, Oracle та Infor, фокусуються на традиційних клієнтах масштабу підприємства.

Forterro історично працювала у складі групи незалежних брендів, але тепер ми бачимо чудову нагоду використовувати наш масштаб. Я керував трьома іншими історіями успіху трансформації: Primavera (продана Oracle), KDS (продана American Categorical) та CoreHR (продана Entry Group). Я забезпечив значне зростання та стимулював нові можливості для кожної компанії та її співробітників, а загалом понад 1 мільярд доларів доданої вартості для засновників та інвесторів.

Трансформація – ознаки можливості

Я виявив, що для того, щоб компанії могли отримати найбільшу вигоду з трансформаційного струсу, вони повинні працювати на ринку, що росте, можливо, на мінливому, де удача супроводжує сміливим. Вони також повинні мати уроджений потенціал, щоб працювати краще, ніж це реалізується існуючим керівництвом.

Часто навички підприємливого засновника та його команди полягають в інноваціях продуктів чи послуг або стартапах і підприємствах на ранній стадії зростання. Потім, коли підприємство розростається до десятків, сотень і, можливо, тисяч співробітників, вони стикаються зі складністю бізнес-стратегії, організаційної структури, управління, керівництва людьми та можливо питань відповідності.

Кроки до успіху

Моя формула успіху охоплює такі важливі кроки:

Є мрія: Відправною точкою для будь-якого бізнес-плану перетворення є спочатку уяву, щоб побачити щось більше; переглянути місію і уявити собі «бажаний стан». Де ми зараз? Де ми могли бути через три, п’ять, сім років? Будьте досить конкретними щодо того, як може виглядати майбутнє.

Якщо ви зараз робите ракетні двигуни, чи хочете ви залишитися на цьому? Чи мрієте мати космічний бізнес, який доставить людей на орбіту? Наша місія у Forterro – не просто продавати програмне забезпечення з метою отримання прибутку. Він повинен рости, допомагаючи виробничим підприємствам малого та середнього бізнесу досягти успіху, коли найбільші постачальники програмного забезпечення ERP обслуговують в основному великих виробників.

Якщо ви можете уявити собі нове майбутнє, приблизно те, що може спричинити його досягнення, і думаєте, що у вас є шанс це зробити, тоді вам слід поставити ще одне питання. Ви маєте запитати «чому»?

Знай свою мотивацію: Яка ваша мотивація? Чи достатньо він сильний, щоб упоратися з труднощами? Типовими рушійними силами для засновників та їхніх інвесторів є зростання, збільшення продажів і прибутку, найкращі результати для доброї справи або прибутковий вихід. Звичайно, фірми PE, з якими я працював, схильні інвестувати в підприємства із прихованим потенціалом на існуючих або мінливих ринках, і їхня звичайна мотивація для вливання капіталу — це трансформація, спрямована на прибутковий вихід. Це чудово, але мотивація має полягати в тому, щоб вирішити проблему, яка вас хвилює… і може продовжувати хвилювати.

Знайте “великі ставки”: Які суттєві, але потенційно важкі та/або дорогі зміни, найми чи інвестиції необхідно буде зробити? Оцініть витрати та оцініть фінансування. Які перешкоди лежать на дорозі? Оцініть ризики та визначте, як ви можете їх знизити. Чи можете ви почати погоджувати частину фінансування та проясняти деякі з цих великих ставок, перш ніж здійснювати їх? Я виявив, що сміливість у своїх амбіціях є частиною того, що приваблює співробітників і клієнтів до вашого напрямку.

Створіть свою найкращу команду: Вирішальне значення для будь-якої трансформації матиме ваша виконавча команда Чи зможе нинішня команда досягти успіху або її чекає смертельний виклик? Чи має він навички для нової місії? Якщо потрібно зібрати нову команду, чи розумно очікувати, що ви знайдете потрібних вам людей? В одній із компаній, для перетворення якої мене найняли, культура управління була жахливою. Люди просто не турбувалися приходити на зустрічі. Потрібна була струс. У більшості випадків мені доводилося наймати нові найкращі таланти, щоб допомогти мені здійснити трансформацію.

У бізнесі, де працюють сотні чи тисячі людей, ви не можете розраховувати на серйозні зміни, не найнявши для підтримки значних талантів. Вам знадобляться люди, яким ви довіряєте, вам знадобиться досвід у предметній галузі і вам знадобиться команда, яка поширюватиме ентузіазм серед ваших співробітників. Я завжди зосереджуюсь на створенні команд, які краще, ніж місія. Незвичайні люди досягають незвичайних речей.

Отримайте деталізацію – напишіть план на 100 днів: Тепер настав час докладно спланувати, хто, що, як, чому і коли. Як би виглядали ваші перші 100 днів трансформації з погляду рішень, дій, бюджетів та цілей? Як ви вимірюватимете прогрес і результати? Визначте тимчасову шкалу. Як ви спілкуватиметеся і зачаровуватимете інвесторів, надихаєте свою керівну команду та співробітників?

Уявіть план: Представляючи план, обов’язково поясніть, чому він особливий Що означатиме нова місія для кожної групи заінтересованих сторін; інвестори, співробітники та клієнти? Чому це добре для них? Чому це зробить їх успішнішими? Домагаючись згоди зацікавлених сторін, обов’язково спілкуйтесь, спілкуйтеся та спілкуйтеся. Також подумайте про різні форми спілкування, оскільки люди споживають інформацію по-різному. Використовуйте письмові, відео та графічні формати. Змішайте комунікації між докладними оглядами та короткими, невеликими резюме.

Уточніть план. Запустити подорож: Як тільки ви заручитеся підтримкою інвесторів, саме час розпочати справді детальне планування і розпочати роботу. Почніть збирати свою виконавчу команду. Водночас уточнюйте план. Зміцніться, підготуйтеся та ухваліть ці ранні важливі рішення.

У міру того, як розпочнеться трансформація, ви дізнаєтесь щось нове. Ваше бізнес-середовище може змінитися. Тому важливо мати контрольні точки та вносити корективи у свій план у міру розвитку подій. Я вважаю вкрай важливим визначити свої контрольні точки до початку місії, оскільки ви не можете щодня реагувати на ринкові тенденції, що розвиваються, або нові непередбачені ситуації. Важливо дотримуватися курсу досить довго, щоб знати, чи справді щось працює, а якщо ні, то чому. Ви не зможете побудувати це розуміння, якщо ваша стратегія та план постійно змінюються.

Спілкуйтеся та надихайте співробітників: Це моя улюблена частина шляху, спостереження за реакцією співробітників, яким доведеться проводити зміни, та клієнтів Ви сподіваєтеся, що вони позитивно відреагують. Якщо вони не в захваті від ваших планів, можливо щось не так. Зрештою, вони на вашому боці.

Вийдіть та поговоріть з керівниками ваших відділів та керівниками груп. Вони матимуть вирішальне значення для виконання вашого плану. Поговоріть також із деякими з тих, хто займається розробкою продуктів, фінансами, HR, ІТ, маркетингом, продажами, підтримкою та багатьом іншим. Також конфіденційно поговоріть із кількома близькими клієнтами. Ви будете надихнуті високим рівнем підтримки хороших ідей. Ваші очі відкриються для нових можливостей. І, здійснивши прогулянку, ви поділіться своїм ентузіазмом та заручитесь підтримкою своїх співробітників.

Дайте людям ясність. Допоможіть їм зрозуміти, що на них чекає, і постарайтеся бути конкретними. Визнайте, що різні люди мають різні мотиви. Те, що рухає продавцями, дуже відрізняється від того, що рухає, наприклад, службою підтримки клієнтів або розробниками продуктів.

Перетворення бізнесу складні та надійні, є багато інших факторів, які необхідно враховувати. Але я зрозумів, що за наявності бачення, надійної виконавчої команди, детального планування, залучених інвесторів та мотивованих співробітників це шлях, яким можна успішно пройти і досягти відмінних результатів.


Дін Форбс

Дін Форбс (Dean Forbes) — британський технічний підприємець та бізнес-лідер з репутацією у галузі трансформації бізнесу програмного забезпечення для середнього бізнесу. За даними Lloyds Financial institution і The Day by day Telegraph, він входить до 50 найбільших бізнес-лідерів Великобританії. Він також включений до списку Black Powerlist як один із ста найвпливовіших чорношкірих у Сполученому Королівстві. Дін допоміг трьом організаціям, що колись відчували труднощі в галузі корпоративних технологій, перетворити їх в історії успіху для інвесторів, надавши більше 1 мільярда доларів у вигляді угод по виходу. У березні 2021 року він прийняв свою четверту роль, ставши генеральним директором Forterro, компанії-виробника програмного забезпечення ERP, де інвестор Battery Ventures довірив йому активізувати діяльність компанії по всій Європі. Прагнучи «віддати щось натомість», Дін заснував сімейну групу Forbes, через яку він активно навчає, наставляє та інвестує у молодих підприємців та лідерів. Він також є непохитним прихильником ініціатив соціальної мобільності, як інвестиційними можливостями, так і шляхом спонсорування проектів у місцевих спільнотах, з якими він пов’язаний.